Te revelamos las estrategias, técnicas, y procesos para lograr un cierre de ventas óptimo.
La preventa, la negociación, y el cierre de la venta son los procesos lógicos que deben cumplirse para que cualquier empresa se considere exitosa.
Eso es asumir mucho realmente, es normal que fallen algunos de estos procesos, por consiguiente el cliente se irá en búsqueda de otras alternativas.
Lo más común, hoy día, es que desarrolles una preventa exitosa, inicies la negociación y algún factor destruya la posibilidad de generar ese cierre de ventas que tanto necesitas.
Esto se debe a que atraer, resulta ser relativamente una labor sencilla, en especial gracias a las herramientas que implementamos en el marketing digital.
Esta etapa de preventa, que es sinónimo de marketing, requiere de elementos de persuasión e ilusión, y todos tenemos algún deseo listo para ser aprovechado por el departamento de marketing.
La venta es quizás el área con mayor dificultad en cualquier estructura empresarial, requiere de un cierto talento y conocimiento psicológico para que resulte efectiva.
¿Entonces, cómo puedo mejorar el cierre de ventas?
Buena pregunta, la respuesta es larga, más no difícil. Como todo lo especializado, es sutil.
La ciencia detrás del cierre de ventas
Primero entendamos que las ideas de venta convencional no es que estén mal, sino que no bastan en este mundo digitalizado y automatizado.
Antiguamente, el vendedor convencional resaltaba netamente las características del producto que vendía como su principal estrategia de ventas.
Este enfoque es correcto pero no basta, ya que la preventa se encarga precisamente de ello.
Ya el cliente conoce tu producto, su valor, beneficio y costo, no merece la pena ser redundante.
El vendedor debe presentarle una solución a los problemas del cliente, es un juego psicológico sin duda alguna, pero todos tenemos problemas que deben ser resueltos.
Este es el enfoque ideal, entender que tú estás ahí para resolver alguna situación que está por resolverse, sólo necesita de ti y de tu empuje para que se resuelva.
Dar una sensación de autoridad compartiendo información valiosa del producto, escuchando las necesidades del cliente, presentando una oportunidad o promoción limitada, todas son técnicas para terminar de convencer al cliente.
Es un compendio de técnicas, que fluyen y parecen ser naturales las que deben guiar tu estrategia de ventas.
Como mencioné anteriormente, demanda un cierto talento y una sutileza que no todos poseen innatamente.
De hecho, según un estudio de Kurlan & Associates, de 700.000 vendedores solo el 6% resultaron ser maestros de la venta, un 20% son competentes con potencial a mejorar, y el 74% restante sencillamente no logran los objetivos.
No es alentador, es la realidad, por consiguiente debemos mejorar e implementar estrategias y técnicas, que nos lleven a un cierre de ventas optimizado.
Estrategias, técnicas y resultados
Existen técnicas profesionales ampliamente implementadas, que puedes conseguir por doquier, las actitudinales son las que complementan y decidí agregar porque todo debe poseer un balance.
Cierre de ventas directo:
Es asumir que la venta ya se ha dado, meramente estas esperando que el cliente te lo confirme, así que con preguntarle qué método de pago va a usar o cuándo le envías el producto basta.
Cierre de una alternativa:
Preséntale una alternativa de un producto similar, ya que tendrá que elegir entre ambas, el truco está en que de nuevo tú asumas que la venta ya se ha dado por hecha.
Ejemplo: “¿Prefieres el modelo en negro o en azul metalico?”
Cierre de dificultad:
Debes ser sutil y convincente, es un truco basado en la urgencia y escasez del producto que vendes, es efectivo porque los humanos nunca quieren perderse de una oportunidad llamativa.
Ejemplo: “Le recomiendo que lo adquiera entre hoy o mañana, este producto ha sido de los más vendidos este mes, el próximo embarque quizás llegue dentro de varias semanas…”
Cierre de ventas imaginario:
De nuevo, requiere de cierta sutileza, el propósito es generar situaciones imaginarias en la mente del comprador, generando situaciones hipotéticas, que lo lleven a autoconvencerse que la venta ya se dio. Un mini inception para aquellos que entiendan la referencia.
Ejemplo: “¿Lo necesita para su esposa, hermana o hija?; ¿Ella sabe cómo funciona el sistema operativo?; ¿La va usar para sus estudios o entretenimiento?”
Como podrás haberte dado cuenta, muchas de estas estrategias dependen de un grado de manejo de la psicología humana.
Y ahí está la clave final, una venta es una mera negociación entre humanos, por ende debes entender a la mente humana, solo así podrás destacar por encima de los demás 74% de vendedores que nunca serán maestros del cierre de ventas.
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